특별기고-중개업계 생존전략

제주도부동산연구소 배후주 소장

부동산 중개업계가 여느 때 보다 심한 몸살을 앓고 있는 실정이다.

정부가 지난 2005년 8월 31일, 부동산 종합대책을 발표한 이래 부동산 시장의 한파, 공인중개사합격자 과다 배출로 인한 중개업소 난립과 과당경쟁, 그리고 중개업법 대폭개정과 함께 중개업존립의 위기의식등이 중개업계를 심히 압박하고 있다.  

중개업계가 이러한 악조건을 이겨내고 살아남기위해서는 특단의 생존전략을 모색해야 할것으로 보인다.

부동산중개업은 대표적인 정보·신뢰서비스 업종이다. 모든 서비스 업종이 그렇듯이 경영자의 자세 및 능력에 따라 얼마든지 업무영역 확대를 도모할 수 있다고 본다.

이러한 차원에서 부동산중개업도 시장환경변화에 맞는 신경영·공격적 경영이 절실히 요구된다. 중개업자가 업무범위를 도모할 수 있는 방안을 하나씩 점검해 보고 찾아보자.

그동안 타성적인 사고방식에서 과감히 탈피하여 발상의 전환을 하지 않으면 생존할수 없다는 논리다. 중개업에 종사하시는 분들이 효과적으로 고객(의뢰인)을 '공략'하기 위한 몇가지방안들을 소개해 보고자 한다.

첫째, 중개업자들은 매수자의 매수목적에 대해 철저하게 준비할 필요가 있습니다. 중개 준비가 소홀하다면 '준비된' 손님을 그냥 놓치기 쉽고 성사가 된후에도 신뢰감을 얻을수 없다.

둘째, 현장(매물) 안내를 할 때는 가능한 날씨가 좋을 때를 택해야 합니다. 또 출발하기 전 능률적인 경로를 미리 파악하여 점검해둘 필요가 있습니다. 명승지나 고적 인물 등 지역사회에 대한 설명을 곁들이면 고객에게 한층 친근하게 다가갈 수 있습니다.

셋째, 매물을 많이 보여주는 것이 중요한 것은 아닙니다. 충분한 상담을 통하여 매수자의 목적에 합당한 2∼3건 정도를  보여주는 것이 거래 성공확률이 가장 높습니다. 미국의 경우 평균 2.7건을 보여줄 때 중개확률이 가장 높은 것으로 조사됐습니다.(Ray Smith)

넷째, 부동산을 설명할 때 “이쪽이 정원입니다”,"저쪽이 옥상입니다” 식의 추상적이고 단순한 설명보다, 정원과 옥상의 편리한 점과 특징을 설명하는 게 좋습니다. 여기에 약간의 풍수지리에 관한 지식까지 더하면 더욱 좋을 것입니다.

다섯째, 물건안내하고 난 후에는 반드시 자기평가를 병행해야 합니다.
마지막으로, 부동산중개는 매도·매수자의 자존심을 만족시키는 서비스를 판매한다는 마음가짐을 소유하라는 것입니다.
부동산 중개를 하는 것은 고객에게 합리적인 설득을 하여 구매하도록 만드는 과정입니다.

'고객설득 10계명'도 함께 소개할까 합니다.
1. 의뢰인과의 논쟁은 가급적 피하는 것이 좋다.
2. 의뢰인의 의견을 최대한 존중하고, 의뢰인에 대한 잘못을 지적하는 것은 피한다.
3. 혹시 잘못 설명된 점은 빨리 인정하고 시정하도록 한다.
4. 의뢰인의 자발적인 행동을 유도할 수 있는 방법을 선택한다.
5. 의뢰인으로 하여금 긍정할 수 있는 대화로 유도한다.
6. 물건에 대해 의뢰인이 스스로 의견을 제시할 수 있도록 한다.
7. 물건은 의뢰인이 스스로 선택한 것처럼 느끼게 한다.
8. 의뢰인의 의견에서 문제의 해결방법을 찾는다.
9. 의뢰인의 생각과 욕망을 자극할수 있도록 도와준다.
10. 의뢰인에게는 도전적인 언행을 삼간다.